有两家卖粥的小店,每天的顾客差不多。可是晚上结算时,左边店总比右边店多出百十来元,天天如此。
原来,顾客进右边粥店时, 服务员会微笑着迎上去,盛一碗粥,问:“加不加鸡蛋?” 客人如果说加,服务员就给客人加上一个鸡蛋。每进来一个,服务员都要问,有说加的,也有说不加的,各占一半。
走进左边粥店时,服务员也是微笑着迎向顾客,之后给他盛上一碗粥,然后问:“加一个鸡蛋,还是两个鸡蛋?”客人笑着说:“加一个。”
之后,又进来一个顾客,服务员又问了同样的问题。爱吃鸡蛋的说加两个,不爱吃的说加一个,要求不加的则很少。一天下来,左边店卖出的鸡蛋就比右边卖出得多。
经济运行无外乎供给和需求。钻石为什么贵?钻石恒久远,一颗永流传,当你听到这条金句时,想必你第一印象会认为地球钻石总量很少,所以价格才很贵?
其实,钻石刚开始开采的时候确实如此,但是随着科技的发展,越来越多的钻石矿被发现,钻石在全球的储量非常丰富,于是商家将钻石赋予爱情、梦幻、美好的一面,就是为了增加钻石的附加价值,所以,钻石本来不值钱,信的人多了,她就值钱了。
这就是营销,营销也分境界。
第一种境界,是“发现需求,满足需求”,就是找到客户的需求,这个很重要,如果你都不知道客户想要什么,客户就很难买单。然而客户要什么,不是你觉着他该要什么,而是他背后的隐秘需求,这些需求可能他自己都没觉察。当你找到客户深层需求的时候,客户是很容易买单的,甚至你卖给他的是什么产品都不重要了。
第二种境界,是“创造需求,满足需求”。或者说是引领需求,也就是本来客户没有需求,但是你能通过营销让他产生了需求。不是他需要什么,你就卖给他什么,而是你有什么,就让他需要什么。
诺基亚很优秀,传统手机时代,甚至连手机壳都能给你做到赤橙黄绿青蓝紫,总有一款适合您;柯达胶卷有各种各样不同性能不同款式的类型,如此强悍的供给,就不信满足不了您那点小需求。
但是诺基亚还是败了,苹果第一代产品就可以用手指书写,操作顺畅,彻底颠覆了消费者对触摸屏手机的印象。消费者需要的是更快更顺畅的产品,而诺基亚提供的是品质过硬但体验不爽的产品。
如果说销售是说服别人购买你拥有并且想要出售的东西,那么营销便是先弄清楚客户需要什么,然后再去生产。好的营销便是一个顶尖的创新设计,考虑到各方各面,全方位的去影响用户,通过营销,直接给消费者一个购买的理由。