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  • 营销做不好,是因为你不知道这些!

    有的老板总说自己的店不来人,没有人光顾。如果说整条街的商铺都是这样的话,那是市场问题,如果只有你的店这样,那么就要找找自己的原因了。人的一生所有的奋斗,都是通过后天的努力化解掉先天的不足。人和人比拼的就是谁更持续,不在于你今天走的快,而在于你今天走的稳。做营销也是一样,只有不断的更新和进步才能永远领先一步。营销也有层次,快看看你在哪一层!
     
     


    把梳子卖给和尚的营销故事深入人心,很多培训师和老板把它当成营销界的经典,销售嘛,就是把产品卖出去。
     
     
    CCTV曾经采访马云,马云提到:有一次自己参加阿里的培训,发现讲师在培训『如何把梳子卖给和尚』,马云立刻叫停这次培训,并把这个讲师辞掉,马云说,把梳子卖给和尚是欺骗,阿里要有正确的价值观,所以不能这么干。
     
     
    其实,“梳子卖和尚” 给推销人员打打鸡血、拓宽一下思路还可以,但说他是“营销”思维,那就有点无知了。
     
     
    营销的目的是为了深刻地认识和了解顾客,使产品完全适合它们的需要,从而形成产品的自我销售,本质是价值的交换、双赢的思维,使双方通过合作都能获得价值,它是通过找到顾客,激发顾客需求来实现的,营销的目的是为了让更多的人来购买我们的产品,而不是让一个特定的客户群体来购买,那是销售人员做的。
     
    所以,梳子卖给和尚,可以作为培训销售人员的课程,但是对于营销人员来讲,这个故事就大大的不适用了。
     

     
    那么好的营销是什么样子的呢?
     
     
    《乔布斯传》提到过一个细节:乔布斯从来不做用户调研。他说如果亨利•福特在发明汽车之前去做市场调研,他得到的答案一定是消费者希望得到一辆更快的马车。假如有人发现用户需要的是“更快的马车”,然后改进马车,让它变得更快、更好、更舒适,那就永远不可能进行产品创新,发明汽车。
     
     
    因为它理解的消费者需求是错的,更快才是需求,马车只是实现需求的工具,很多时候,消费者根本就不明白自己真实的需求是什么,他们仅仅是模糊的知道自己想要点什么,而商家拿出了一个方案,能够让他们清晰的明白他们到底要的是什么,如此一来,他们就会产生一种被理解的感觉,这时候,他们才愿意关注你,了解你。
     

     

    仅仅有需求并不能解决问题,你还要去筛选需求,一件产品可以满足我们多个需求,但是我们宣传的时候只能用针对一个需求,那么,选择哪一个呢?这就是我们常说的痛点——可以引发消费者情绪的需求点。
     
     
    比如电动牙刷,最开始,电动牙刷被发明的时候,是为了便捷,但是,花了很多力气,转化率并不高,原因便捷这种需求虽然有,但是价值并不大, 一个牙刷几元钱,一个电动牙刷几百,刷一辈子牙用的牙刷可能都不要几百,所以自然就不会有人为了一点便捷性去购买。
     
     
    所以,电动牙刷就改变了策略,刷你刷不到的那些地方,传统上牙刷很难满足,于是电动牙刷就火了起来。
     
     
    满足上面两条之后,还需要找到目标客户群体,宾利虽好,但是如果在农村宣传,不管口号再好,广告再多也不会有任何作用。很多产品围观群众很多,叫好不叫座,往往问题就出在这个维度上。
     
     
    需求、痛点、目标群体,它们构成了基础的营销模型,失败的产品营销,追根溯源往往都是因为需求三角没有构建完成。平庸营销人和优秀营销人的根本区别就在于此!


     

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