同样是鞋，为什么耐克的6百多；李宁的2百多；特步的4百多；361的3百多？

 

还是同样一双鞋，在地摊卖不过几十元，到了商场、专卖店，会涨到一百甚至几百。

 

 

 

我们需要承认，今天我们己经从产品制造时代进入塑造产品价值的时代。在产品供大于求的今天，谁能更好的塑造产品的价值，谁就会取得最终的胜利。

 

 

 

购买宝马车的人有时候不是最在乎车子的本身跑得多快，能开多久，他们购买的是宝马车的价值，即开宝马的感觉和开宝马的那种身份象征。

 

产品价格高，降价是把双刃剑，短期能带来销量，长期来讲可能没什么好处，用户觉得你的产品贵，很可能不是他们买不起，而是你没有把产品的价值塑造出来。当顾客内心已经有渴望想要买你东西的时候，这时候你要介绍产品，然而我不称它为产品介绍，我称它为塑造产品的价值。你只需要记住三个词：痛点、痒点、兴奋点。

 

 

痛点

 

客户存在什么问题，睡不着觉，苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题；

 

痒点

 

工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮挠痒痒；

 

兴奋点

 

即能给客户带来“哇”效应的那种刺激，立即产生快感！抓住这3点，立即敲单！

 

塑造产品的价值不是简单的说几句：“我的东西好、我的东西很好、我的东西真的很好”这么简单！

 

 

 

环境和氛围提升产品价值

 

同样一杯咖啡，口感、原材料、杯子大小都一样的情况下。在路边店买是八块钱，老板赚四块钱。在星巴克卖三十八块，老板赚三十四块。因为在星巴克喝咖啡，咖啡只是你消费的一部分。除了咖啡，你还要为星巴克的文化氛围、咖啡厅的环境，甚至包括你要为你听到的每一首音乐买单。只要把文化做足了功夫，他的产品就能卖出高价。

 

 

 

量化你的价值

 

劳斯莱斯汽车有什么理由那么贵？一台散热器要花费一个工人整整一天的时间才能完成，打磨加工，又要用去5个小时。制作一个方向盘要15个小时，装配一辆车身需要31个小时，安装一台发动机要6天。制作一辆4门车要两个半月，每一辆车都要经过5000英里的测试。这一切都告诉你一个道理，用这么长的时间精心打造。你不多出点钱正常吗？产品的稀有性和独特定位。

 

 

 

稀缺性

 

在长江边上，我们感觉不到水的珍贵。而当水出现在沙漠中，他就等同于生命、珍贵过黄金！在产品日趋同质化的今天，要打造产品的稀有性，可以在两个方面做文章。同样是牙膏，你可以选择美白、防驻、洁齿、抗过敏等各种各样的阵地。同样是洗发水，你可以选择养发、护发、防脱发、亮发、黑发、去头屑等不同的功能定位。

 

 

勿用质疑，所有的销售都在做同一件事，那就是证明自己的产品物超所值。销售的过程，其实就是让客户了解产品的价值远远高于卖给他的价格。当顾客认识的价值远远的大于产品本身的价格的时候，顾客就会及时选择成交！