成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战，销售人员必须要了解客户的心理，才能更好地完成自己的销售工作。

 

 

 

通常顾客会发生以下七个心理演进的过程——盲目浏览，好奇，产生兴趣，购买欲望，产生犹豫，购买决定，只有抓住顾客心理，才能更好的促进成交！

 

 

盲目浏览

 

盲目浏览，是指顾客走进店内了解、随意浏览，此时没有产生“需求”，对商品的欲望很低,这时候销售人员要做的就是打破这种“没有需求”的平衡状态，找到突破口。此时最佳的销售方法就是“一句话销售”，即用一句话概括出每一种商品的最亮点，用一句吸引顾客的注意，激发他的兴趣。

 

 

 

好奇

 

这时顾客对店面、销售人员印象都还不错，顾客开始在商品面前停下来，甚至用手摸一摸，问一些简单的问题，比如，“这个怎么用？” “这个多少钱？”需要注意的是，此时的询价一般不是认真、理性的，往往只是对商品感兴趣的信号！如果销售人员匆忙报价，对方99%的情况下会说“太贵了”。

 

顾客永远不会购买自己还不太了解的商品， 此时应该对客户的问题进行分析回答，并邀请客户体验，体验之后才有可能进一步产生购买的欲望！

 

 

兴趣

 

在这一阶段，顾客有时候会透露很多自己的个人信息，比如职业、家庭、爱好等等，顾客购买产品是为了解决自己的问题，而此时他对产品不够了解，所以会潜意识的将自己的情况透露出来，以达到与产品匹配的目的。

 

顾客主动谈及此类话题越多，说明对销售人员的好感、信任感越深，对接下来的销售沟通的积极影响越大。所以，销售人员应该做好倾听工作，并利用 “辅助联想”，即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。比如，顾客如对某款商品感兴趣，可以给顾客看一些使用这些商品之后的图片，然后跟顾客描述使用这款商品后的情境，引发顾客进行积极地联想、想象。

 

 

心动但不行动

 

这个阶段，顾客会表现出对商品的喜欢，但是可能还没有购买的动力，即心动但不行动。这个时候的问价才是真实的问价，表明顾客通过价格来衡量自己的需求。

 

所以此时，应该要做的是两个方面内容， 提升价值，即更深、更专业地说明物有所值。加深需求，即这款商品价格要高一点，但是它能解决顾客非常重要的问题、满足非常迫切的需求。

 

 

犹豫

 

一般上面环节做的好，客人就会买单，如果不能在顾客“脑袋发热”的时候促成订单，则销售的进度应该放缓。此时要“强化专业”，强调商品的品牌、强调专业人士的评价和推荐。

 

此时，适当地运用“收场白技巧”也能收到意想不到的效果，比如：

 

1.“暗示型收场白”，即做出一些只会对买单顾客的动作，潜移默化地影响准顾客。“先帮助您做两个方案吧，这样您多一些选择，一个不选也没有关系。”这句温和礼貌的话不知打动过多少顾客，促成多少销售的成功。

 

2.“最后通牒收场白”，现在正在活动，机不可失时不再来，来刺激顾客购买。

 

 

 

购买决定

 

有些客人在决定购买之后，会讨价、还价要求给予会员价或送礼品，并挑出商品很多“毛病”、“问题”，抱怨使用不方便，推却说自己不急需，并通过对降低商品的评价，来达到讨价、还价的目的。

 

此时销售人员要做的是消除顾虑，这时的销售人员可以告知他这款商品已经有很多顾客买过，而且对此款商品的评价很好，也没有出现什么问题。甚至都不需要正面应对，只需要对售后服务的保证做出诚恳的承诺，安抚顾客买单后的焦虑心情。